APEDOS - Vertriebsentwicklung
Die konzeptionellen Qualifizierungsmaßnahmen im Vertriebsbereich werden individuell auf die Bedingungen Ihres Unternehmens, auf Ihre Ziele und auf den Bedarf der Trainingszielgruppe zugeschnitten.
- Leistungen:
- Verhandlungsführung
- KAM-Training
- Customer Insight
Die Qualifikation im Vertrieb ist in jedem Unternehmen entscheidend für den Geschäftserfolg.
Nur eine optimal ausgebildete Vertriebsmannschaft mit hoher Motivation sichert den langfristigen Unternehmenserfolg.
APEDOS Trainer sind Vertriebsprofis. Sie stärken die kundengerechte Ansprache und bieten praktische Vertriebsqualifikation für Ihren Verkaufserfolg.
VERHANDLUNGSFÜHRUNG
Für den andauernden Verkaufserfolg sind gute Produktkenntnisse und freundliches Auftreten als Alleinstellungsmerkmal nicht ausreichend. Der wirkliche Vertriebsprofi kennt die kommunikativen Werkzeuge zum Gestalten erfolgreicher Überzeugungsprozesse und setzt diese kundenbezogen ein. Er entwickelt professionelle Gesprächsstrategien und ist der Manager seines ihm übertragenen Verkaufsgebietes.
Der Beteiligten lernt, den erfolgreichen Überzeugungsprozess in all seinen Facetten gezielt und auf den jeweiligen Kunden und seine Bedürfnisse abgestimmt zu steuern..
Ziele
- Der Beteiligte versteht sich als verantwortlicher Entwickler seines Verkaufsgebietes.
- Der Beteiligte kann seine Gespräche ziel- und partnerschaftlich orientiert vorbereiten und Gesprächsstrategien entwickeln und verfolgen.
- Der Beteiligte ist in der Präsentation und Argumentation seiner Produkte und Leistungen, durch die Konzentration auf Motiv- und Nutzenorientierung noch überzeugender.
- Der Beteiligte ist in der Lage zielorientiert und konfliktarm auf Kundenargumente einzugehen.
KEY ACCOUNT MANAGER TRAINING
Der Erfolg im Key Account Management wird wesentlich durch die Persönlichkeit des Key Account Managers und dessen Fähigkeiten im persönlichen Verkauf bestimmt. Der Umgang mit den unterschiedlichsten Situationen und den verschiedensten Ansprechpartnern stellen höchste Anforderung an das Know-how des erfolgreichen Key Account Managers.
80 Prozent des Gesamtumsatzes der Unternehmung hängen häufig von 20 Prozent der Kunden ab. Ein Großteil der Märkte, national sowie auch international, sind heute von Kundenkonzentration und Verdrängungswettbewerb gekennzeichnet. Die Installation und Optimierung eines Key Account Managements ist die beste Reaktion auf diese Marktentwicklung.
Der strategische Großkunde ist nicht nur für den langfristigen Markterfolg der Unternehmen, sondern auch für den Aufbau von Wettbewerbsvorteilen sowie für die Gestaltung von neuen innovativen Marketingstrategien von entscheidender Bedeutung.
Daher ist es ein Erfolg sicherndes Muss für jedes Unternehmen, ihre Großkunden und Schlüsselpartner zu identifizieren, zu halten und zu entwickeln.
Ein erfolgreiches Key Account Management ermöglicht Ihnen die Sicherung und den Wachstum Ihrer Umsätze und Deckungsbeiträge.
Ziele
- Die Beteiligten kennen die fachlichen und persönlichen Anforderungen an Key Account Manager.
- Die Beteiligten können Ziele, Aufgaben und Organisationen eines Key Account Managements im eigenen Unternehmen definieren.
- Die Beteiligten sind in der Lage, marketinggerechte Key Account Management Präsentationen durchzuführen.
- Sie lernen Methoden und Vorgehensweisen zur Analyse und Entwicklung ihrer Key Accounts und kennen und wissen wie sie diese praxisbezogen anwenden können.
- Die Beteiligten haben einen Kundenentwicklungsplan (Key Account Plan) für ausgewählte Topkunden erstellt.
CUSTOMER INSIGHT
Der Aufbau und die Entwicklung von effizienten Kundenbeziehungen muss als Kernaufgabe von den Mitarbeitern der Vertriebsorganisation verstanden werden. Insbesondere in Märkten mit geringer Produktdifferenzierung und hohem Wettbewerbsdruck ist die Entwicklung einer kundennahen Customer Insight Strategie ein wesentlichen Erfolgsfaktor für die Zielerreichung im Unternehmen.
Wer Strategien erfolgreich entwickeln und umsetzen will, muss die Bedürfnisse und Wünsche sowie die Entscheidungskriterien seiner Kunden genau kennen. Ob es darum geht, Wachstumschancen zu identifi zieren oder neue Produktangebote zu etablieren; ob Akquisitionsziele bewertet oder Kundenaktivitäten geprüft werden sollen – stets kommt es entscheidend darauf an, zu verstehen, was die Kunden wollen und was ihr Verhalten bestimmt.
Ziele
- Verstehen der für den Unternehmenserfolg relevanten Bedeutung des Gruppen- Zielvereinbarungs- und Mitarbeitergesprächs als wesentliches Element in der Zusammenarbeit.
- Die Grundvoraussetzung für die Umsetzung einer erfolgreichen Marken- und Kommunikationsstrategie ist geschaffen.
- Ein Benchmark zwischen Realkunde und Idealkundenprofi l ist hergestellt.
- Durch den Apedos Customer Insight Scanner (CIS) gewinnen die Kundenmanager wesentliche Erkenntnisse zum Entscheidungsverhalten ihrer Kunden und erfahren dadurch ein Aha-Erlebnis für die eigenen Vorgehensweisen.
- Die Kundenmanager können Ziele, Aufgaben und Organisationen ihres Accounts im eigenen Unternehmen definieren.
- Eine detaillierte Kundenportfolioanalyse liegt vor. Sie macht deutlich, wie der Kunde tickt, deckt falsche Annahmen auf und quantifi ziert richtige Annahmen.